Typy štrukturálneho predaja

Čas čítania 5 zápisnice

Vysvetlenie rozdielov medzi typmi štruktúrovaných predajných organizácií by malo vrhnúť trochu svetla na údajnú temnotu MLM & Co.

MLM je skratka pre multi-level marketing, NM pre sieťový marketing. Starší čitatelia si pravdepodobne spomenú na knižnú sériu "Was ist Was" (Čo je čo), čo je presne to, čo si vysvetlíme nižšie.

Sieťový marketing

Sieťový marketing je termín, ktorý sa často používa ako synonymum MLM pre všetky predajné systémy, ktoré využívajú siete. Sieťový marketing nemusí nevyhnutne zahŕňať viacúrovňový model provízií ako MLM, ale môže ísť aj o čisto jednoúrovňový model predaja, v ktorom konzultanti dostávajú provízie len za svoj vlastný predaj. Sieťový marketing sa môže viac zameriavať na priamy predaj a udržiavanie vzťahov so zákazníkmi, zatiaľ čo nábor nových obchodných partnerov je menšou prioritou.

V malom meradle...

Každý, kto odporúča, čo považuje za "najlepšiu pizzu" v meste, si napríklad vytvára sieť "milovníkov pizze". Pekár pizze sa teší z väčšieho počtu zákazníkov a v budúcnosti bude vydávať poukážky na odporúčanie. Ak napríklad vygenerujete 5 nových zákazníkov, dostanete za päť týchto poukážok pizzu zadarmo. Slovo dá slovo a čoskoro sa môže stať, že pekár pizze bude musieť expandovať, aby mohol svojich zákazníkov obsluhovať nielen ako donášková služba, ale aj na mieste vo vlastných priestoroch.

To, čo sa začalo ako malá odporúčacia kampaň zo sympatií a presvedčenia o vkuse, sa vyvinulo do stále malej, ale rastúcej siete, ktorej štruktúra sa bude naďalej rozvíjať, a to aj z hľadiska "odmeňovania".

Je napríklad možné, že pôvodný odporúčajúci už nemôže jesť toľko pizze a - aj zo zdravotných dôvodov - sa dohodne s pekárom pizze, že namiesto pizze zadarmo dostane malú sumu peňazí. Takéto riešenie privítajú aj ostatní, aj keď pizza chutí tak dobre!

Postupne sa pridáva bonus za odporúčanie odporúčania, odporúčanie odporúčania odporúčania a tak ďalej. A voilà, vznikol sieťový marketing - alebo MLM.

Rozhodujúcim kritériom pre úspech alebo neúspech tohto modelu zostáva to, ako spravodlivo je organizovaný model odmeňovania.
Pokiaľ sa všetci navzájom starajú o to, aby sa ich kolegom darilo, aby neboli zneužívaní, ale aby dostávali vzájomnú podporu a spravodlivú odmenu, nič nebráni zdravému rozvoju takejto spoločnosti.

... ako vo veľkom meradle

MLM

Každý obchodný partner si buduje vlastnú sieť. Z obratu vlastného predaja a z obratu partnerov, ktorých si najal. Cieľom je, aby všetci zúčastnení dobre spolupracovali ako tím, aby každý profitoval z činnosti svojho tímu, aby boli úspešní spolu so spokojnými zákazníkmi.

S rastúcim počtom aktívnych partnerov (tímu) rastie aj jeho sieť a príjem. Každý samostatne zárobkovo činný partner si môže slobodne organizovať svoj čas a postupovať podľa vlastného uváženia. Čím ste motivovanejší, tým viac účastníkov a/alebo obratov môžete generovať.

Často sa propaguje "pasívny" príjem. Ide o percento tržieb, ktoré nie sú generované vlastnými silami.
Často sa zabúda na to, že aj partneri musia byť vyškolení a podporovaní. V závislosti od proaktivity ide o časovo veľmi náročný aspekt, ktorý je potrebné svedomito pokryť osobným nasadením.

V závislosti od predávaného produktu môže byť potrebné udržiavať skladovacie kapacity a priestory na balenie a expedíciu, ako aj infraštruktúru na administratívne a účtovné úlohy. S tým sú spojené aj náklady, ktoré je potrebné pokryť.

Fluktuácia môže byť primerane vysoká, pretože nie každý môže byť natoľko odhodlaný, aby bol schopný finančne a časovo zvládnuť réžiu, najmä v prvých mesiacoch,

Je len veľmi málo spoločností, ktoré úplne preberajú všetky administratívne úlohy vrátane skladovania a expedície, fakturácie, monitorovania došlých platieb, zákazníckeho servisu, horúcej linky atď., takže ich nezávislí miestni partneri sa môžu sústrediť na svoju skutočnú úlohu, ktorou je starostlivosť o potenciálnych a existujúcich zákazníkov.

SLM

Na rozdiel od MLM získava obchodný partner províziu len z vlastného predaja, ale nie z predaja prijatých partnerov. Ste osamelým bojovníkom.

Cieľom je teda získať zákazníkov a predávať výrobky, aby sa dosiahol príjem.

Úspech bude závisieť od intenzity jeho služieb zákazníkom a úrovne ich spokojnosti.

Samozrejme, "pasívny" príjem nie je možný, pretože pod vami nie sú žiadni ďalší obchodní partneri.

Aj tu sú administratívne, účtovné, skladové a prepravné aspekty dôležité z finančného aj časového hľadiska.

Rozdelenie krokov

Obchodní partneri stúpajú v hierarchii so zvyšujúcim sa počtom prijatých partnerov v rámci plánu konkrétnej úrovne. Každej úrovni je pridelená percentuálna provízia, ktorá sa zvyšuje s každou vyššou úrovňou a/alebo ponúka bonusy.

Definovanie výšky provízií/prémie je pre spoločnosť výzvou, ak sa má zabrániť nespravodlivosti a ak majú byť všetci partneri rovnako motivovaní na každej úrovni.

Obvykle tým trpia služby a spokojnosť zákazníkov, pretože existuje riziko, že sa obchodný partner sústredí predovšetkým na ďalšiu úroveň, ktorú treba dosiahnuť, namiesto toho, aby sa staral aspoň o spokojnosť svojich zákazníkov.

Matrix marketing

Tu je vopred definovaný počet rovnakých pozícií na úrovni (napr. tri pozície na prvej úrovni), pričom maximálny počet úrovní je napríklad 5. Akonáhle sú všetky pozície obsadené, sprístupní sa nová úroveň (matica).

Predajný partner generuje vlastný predaj, ale podieľa sa aj na ďalších úrovniach a ich predajných partneroch. To umožňuje rozvíjať tímového ducha s cieľom vzájomne sa podporovať, a tak rásť.

Konečná povaha matice (definovaná konečným počtom partnerov na úrovni, ako aj samotnými úrovňami) bráni nekonečnému rozširovaniu. Napriek tomu sa v závislosti od veľkosti matice môže riadenie stať zložitým.

Hybridné systémy

Hybridné systémy sa snažia kombinovať výhody každého z uvedených systémov predaja a optimalizovať tak vlastný systém jednotlivo. Výsledná flexibilita umožňuje dobré a rýchle prispôsobenie sa meniacim sa podmienkam na trhu.

Plány odmeňovania sú primerane zložité a ak chcete čo najviac vyhovieť všetkým zamestnancom, aj komplikované. Často však ponúkajú niekoľko možností odmeňovania. Oboznámenie sa s týmito štruktúrami si prirodzene vyžaduje viac času. Na druhej strane existujú optimalizácie, pokiaľ ide o stratégie umiestňovania členov tímu, ktoré, ak sú dobre premyslené a prezieravé, môžu byť výhodné pre všetkých zúčastnených.

"Pasívny" príjem je možný, aj keď slovo "pasívny" je zavádzajúce, pretože aj tu platí, že "z ničoho nič".

Vzhľadom na to, že väčšie tímy sa spravidla vzájomne ovplyvňujú, má koncept tímu zásadný význam aj v rámci tímov. Kvôli prehľadnosti sú veľké tímy rozdelené na menšie.

Zameriava sa na vzájomnú podporu a vysokú úroveň spokojnosti zákazníkov, aby mohla cielene využívať svoje silné stránky, a to v prospech všetkých.

Možnosť zúčastniť sa bez "náboru" partnerov zdôrazňuje štruktúru ústretovú voči zákazníkom za predpokladu, že to spoločnosť, ktorá za ňou stojí, umožňuje a podporuje.

Záver

Bez ohľadu na to, akú "štruktúru" predajná organizácia uplatňuje, pokiaľ odmeňuje prácu spravodlivo a čestne, sotva bude chcieť niekto odmietnuť formu predaja.

Nikto nevidí nič zlé na tom, ak výrobca výrobku vo vzdialenej zahraničnej krajine poverí dovozcov na prvej distribučnej "úrovni", ktorí následne zapojia do distribučného procesu zástupcov jednotlivých krajín, veľkoobchodníkov, obchodné reťazce, obchodných zástupcov a maloobchodníkov ako ďalšie "úrovne".

To znamená, že už existuje šesť úrovní. Každý z týchto partnerov pridáva k cene svoj vlastný príspevok, ktorý nakoniec vyústi do predajnej ceny pre konečného zákazníka - plus štátne poplatky známe ako DPH.

Všetky tieto "úrovne" fungujú nezávisle, pracujú na svoj vlastný účet a nakupujú iba produkt. Všetky zabezpečujú, každá samostatne, všetky administratívne úkony a súvisiacu infraštruktúru, ktoré sa okrem ziskovej marže, ktorá sa tiež pripočítava, premietajú do cenovej prirážky.

Zatiaľ čo každá z týchto strán musí kúpiť výrobok od svojej nadriadenej "úrovne" predtým, ako ho môže predať svojej podriadenej úrovni s prirážkou, partner MLM nemusí znášať toto bremeno, ak ho spoločnosť poverí výlučne na základe jeho poradenskej činnosti, ktorej výsledkom je predaj tovaru spoločnosťou, a zároveň ho zbaví akýchkoľvek povinností týkajúcich sa skladovania, spracovania expedície, fakturácie atď.

Možno preto, že väčšina spoločností založených na MLM, ako aj distribučný reťazec výrobcu, dovozcu ... maloobchodného predajcu, presne toto neponúka a prenáša to na "partnera".

Riziko ďalšieho predaja nakúpeného tovaru nesie príslušný maloobchodník, ako je to v prípade štruktúrovaného distribútora, ak je nútený najprv vytvoriť zásoby tovaru určeného na predaj, z ktorého chce dosiahnuť zisk. Ak tovar nepredá konečnému spotrebiteľovi, zostáva v rukách.

Spolupráca s takto pôsobiacimi spoločnosťami by mala byť dobre premyslená a riziko starostlivo vypočítané. Ak ste menej ochotní riskovať, mali by ste sa poobzerať po spoločnostiach, ktoré sa skôr riadia vyššie opísaným hybridným prístupom a udržiavajú partnera bez všetkých týchto nepredvídateľných faktorov.