Vrste strukturne prodaje

Čas branja 5 minute

Razlaga razlik med vrstami strukturiranih prodajnih organizacij naj bi osvetlila domnevno temačnost MLM & Co.

MLM je kratica za trženje na več ravneh, NM pa za mrežno trženje. Starejši bralci se verjetno spomnite serije knjig "Was ist Was" (Kaj je kaj), kar je točno to, kar bomo razložili v nadaljevanju.

Mrežno trženje

Mrežno trženje je izraz, ki se pogosto uporablja kot sinonim za MLM za vse prodajne sisteme, ki uporabljajo mreže. Mrežno trženje ne vključuje nujno večnivojskega provizijskega modela, kot je MLM, ampak je lahko tudi povsem enonivojski prodajni model, pri katerem svetovalci prejemajo provizije samo za svojo lastno prodajo. Mrežno trženje je lahko bolj osredotočeno na neposredno prodajo in vzdrževanje odnosov s strankami, medtem ko je novačenje novih prodajnih partnerjev manj pomembno.

V manjšem obsegu ...

Kdor na primer priporoča "najboljšo pico" v mestu, ustvarja mrežo "ljubiteljev pice". Pekač pic je vesel več strank in bo v prihodnje izdajal kupone za priporočanje. Če na primer pridobite 5 novih strank, boste za pet teh bonov dobili brezplačno pico. To se razširi in kmalu se bo moral picopek razširiti, da bo lahko svoje stranke oskrboval ne le kot dostavna služba, ampak tudi na kraju samem v lastnih prostorih.

Kar se je začelo kot majhna priporočilna kampanja iz simpatij in prepričanja o okusu, se je razvilo v še vedno majhno, a rastočo mrežo, katere struktura se bo še naprej razvijala, tudi v smislu "nagrajevanja".

Možno je na primer, da prvotni priporočevalec ne more več jesti toliko pice in se - tudi iz zdravstvenih razlogov - s pekačem pice dogovori, da bo namesto brezplačne pice prejel majhen znesek denarja. To rešitev pozdravijo tudi drugi, čeprav je pica tako dobrega okusa!

Postopoma se doda bonus za priporočilo priporočila, priporočilo priporočila priporočila in tako naprej. In voilà, vzpostavljeno je mrežno trženje ali MLM.

Odločilno merilo za uspeh ali neuspeh tega modela ostaja pravičnost ureditve modela nagrajevanja.
Dokler vsi skrbijo drug za drugega in poskrbijo, da se njihovim sodelavcem dobro godi, da jih nihče ne izkorišča, ampak jim nudi vzajemno podporo in pošteno plačilo, nič ne ovira zdravega razvoja takega podjetja.

... kot v velikem obsegu

MLM

Vsak prodajni partner je odgovoren za izgradnjo lastnega omrežja. Iz prometa lastne prodaje in prodaje partnerjev, ki jih je zaposlil. Cilj je, da vsi sodelujoči dobro sodelujejo kot ekipa, tako da imajo vsi koristi od dejanj svoje ekipe, da bi bili uspešni skupaj z zadovoljnimi strankami.

Z večanjem števila aktivnih partnerjev (ekipe) se povečujeta tudi njegovo omrežje in prihodek. Vsak samozaposleni partner si lahko svobodno organizira svoj čas in ravna po lastni presoji. Bolj kot ste motivirani, več udeležencev in/ali prometa lahko ustvarite.

"Pasivni" dohodek se pogosto širi. Ta se nanaša na odstotek prodaje, ki ga ne ustvarimo sami.
Pogosto se pozablja, da je treba usposabljati in podpirati tudi partnerje. Glede na stopnjo proaktivnosti je to zelo zamuden vidik, ki ga je treba vestno pokriti z osebno zavzetostjo.

Odvisno od prodajnega izdelka bo morda treba vzdrževati skladiščne zmogljivosti in prostore za pakiranje in odpremo ter infrastrukturo za upravne in računovodske naloge. S tem nastanejo tudi stroški, ki jih je treba pokriti.

Nihanja so lahko ustrezno velika, saj vsi morda niso tako predani, da bi se lahko finančno in časovno spoprijeli z režijskimi stroški, zlasti v prvih mesecih,

Zelo malo je podjetij, ki v celoti prevzamejo vse upravne naloge, vključno s skladiščenjem in odpremo, izdajanjem računov, spremljanjem prejetih plačil, storitvami za stranke, odprto telefonsko linijo itd., tako da se njihovi neodvisni lokalni partnerji lahko posvetijo dejanski nalogi skrbi za svoje potencialne in obstoječe stranke.

SLM

V nasprotju z MLM poslovni partner zasluži provizijo samo od svoje prodaje, ne pa tudi od prodaje morebitnih najetih partnerjev. Ste osamljeni borec.

Cilj je torej pridobiti stranke in prodati izdelke ter tako ustvariti prihodek.

Uspeh bo odvisen od intenzivnosti storitev za stranke in njihovega zadovoljstva.

Seveda "pasivni" dohodek ni mogoč, saj pod vami ni drugih poslovnih partnerjev.

Tudi tu so upravni, računovodski, skladiščni in odpremni vidiki pomembni tako z vidika finančnih sredstev kot časa.

Stopenjska porazdelitev

Prodajni partnerji v hierarhiji napredujejo z naraščajočim številom zaposlenih partnerjev v določenem načrtu ravni. Vsaki ravni je dodeljen odstotek provizije, ki se z vsako višjo ravnjo povečuje in/ali ponuja bonuse.

Opredelitev višine provizij/premije je za podjetje izziv, če se želimo izogniti krivicam in zagotoviti enako motivacijo vseh partnerjev na vseh ravneh.

Storitve in zadovoljstvo strank običajno trpijo, saj obstaja tveganje, da se bo prodajni partner osredotočil predvsem na naslednjo stopnjo, ki jo je treba doseči, namesto da bi - vsaj - skrbel za zadovoljstvo svojih strank.

Matrično trženje

Pri tem je vnaprej določeno število enakih položajev na ravni (npr. trije položaji na prvi ravni), na primer največ 5 ravni. Takoj ko so vsa mesta zasedena, je na voljo nova raven (matrika).

Prodajni partner ustvarja lastno prodajo, vendar sodeluje tudi na naslednjih ravneh in pri njihovih prodajnih partnerjih. Tako se razvije timski duh, ki omogoča medsebojno podporo in s tem rast.

Končna narava matrike (opredeljena s končnim številom partnerjev na posamezni ravni in ravnmi samimi) preprečuje neskončno širjenje. Kljub temu lahko upravljanje postane zapleteno, odvisno od velikosti matrike.

Hibridni sistemi

Hibridni sistemi poskušajo združiti prednosti vsakega od zgoraj navedenih prodajnih sistemov in tako optimizirati svoj sistem posebej. Posledična prilagodljivost omogoča dobro in hitro prilagajanje spreminjajočim se razmeram na trgu.

Načrti prejemkov so temu primerno zapleteni in, če želite čim bolj ustreči vsem zaposlenim, tudi zapleteni. Vendar pa pogosto ponujajo več možnosti za prejemke. Za seznanitev s temi strukturami je seveda potrebno več časa. Po drugi strani pa obstajajo optimizacije v zvezi s strategijami razporejanja članov ekipe, ki so lahko, če so dobro premišljene in daljnovidne, ugodne za vse udeležene.

"Pasivni" dohodek je mogoč, čeprav je beseda "pasivni" zavajajoča, saj tudi tu velja "nič ne pride iz nič".

Ker se večje ekipe običajno medsebojno povezujejo, je koncept ekipe temeljnega pomena tudi za vse ekipe. Zaradi jasnosti so velike ekipe razdeljene na manjše.

Poudarek je na vzajemni podpori in visoki stopnji zadovoljstva strank, da bi lahko ciljno izkoristili svoje prednosti, vendar v korist vseh.

Možnost sodelovanja brez "pridobivanja" partnerjev poudarja strukturo, ki je prijazna do strank, če podjetje, ki stoji za njo, to omogoča in podpira.

Zaključek

Ne glede na "strukturo", ki jo ima prodajna organizacija, če je delo pošteno in pravično plačano, skoraj nihče ne bo želel zanikati oblike prodaje.

Nihče ne vidi nič slabega, če proizvajalec izdelka v oddaljeni tuji državi naroči uvoznike na prvi "ravni" distribucije, ki nato vključijo predstavnike države, trgovce na debelo, trgovske verige, trgovske zastopnike in trgovce na drobno kot nadaljnje "ravni" v procesu distribucije.

To pomeni, da imamo že šest ravni. Vsak od teh partnerjev doda svoj prispevek k ceni, kar na koncu pomeni prodajno ceno za končnega kupca - skupaj z državnimi dajatvami, znanimi kot DDV.

Vsi ti "nivoji" delujejo neodvisno, delajo za svoj račun in kupujejo samo izdelek. Vsi opravljajo vsa upravna opravila in z njimi povezano infrastrukturo, ki se poleg stopnje dobička, ki je prav tako dodana, odražajo v cenovnem pribitku.

Medtem ko mora vsaka od teh strank kupiti izdelek od svoje nadrejene "ravni", preden ga lahko proda svoji podrejeni ravni s pribitkom, partner MLM ne nosi tega bremena, če ga podjetje naroči izključno na podlagi njegovih svetovalnih dejavnosti, katerih rezultat je prodaja blaga s strani podjetja, in ga tudi razbremeni obveznosti skladiščenja, obdelave odpreme, izdajanja računov itd.

Morda zato, ker večina podjetij, ki temeljijo na MLM, in distribucijska veriga proizvajalca, uvoznika ... trgovca na drobno ne ponujajo točno tega in to prenesejo na "partnerja".

Tveganje za nadaljnjo prodajo kupljenega blaga nosi zadevni trgovec na drobno, tako kot v primeru strukturiranega distributerja, če mora najprej ustvariti zalogo blaga za prodajo, s katero želi ustvariti dobiček. Če blaga ne proda končnemu potrošniku, mu ostane vse v rokah.

Sodelovanje s podjetji, ki delujejo na ta način, mora biti dobro premišljeno, tveganje pa skrbno izračunano. Če ste manj pripravljeni tvegati, poiščite podjetja, ki bodo bolj verjetno uporabila zgoraj opisani hibridni pristop in partnerja razbremenila vseh teh nepredvidljivih dejavnikov.